Quanto paga il consumatore e perché lo scaffale non racconta la stalla

Se nella prima puntata abbiamo fermato l’obiettivo sul punto di partenza del prezzo – l’origine, il produttore, il momento in cui il valore nasce già compresso – ora è necessario spostare lo sguardo sull’altro estremo della filiera. Lo scaffale. Il punto in cui il consumatore incontra il prodotto e prende una decisione che sembra semplice, ma che in realtà è il risultato finale di una catena lunga e opaca.

È qui che il paradosso diventa evidente: il consumatore paga di più, ma il produttore non incassa di più. E allora la domanda, legittima, è una sola: dove si rompe il collegamento tra ciò che paghiamo e ciò che arriva a chi produce?

Il prezzo finale non è la somma dei costi del produttore

Il primo equivoco da sciogliere è questo: il prezzo sullo scaffale non nasce come una progressione lineare a partire dalla stalla, dal campo o dal laboratorio. Non è una semplice addizione. È una costruzione.

Tra il produttore e il consumatore entrano in gioco una serie di fattori che non hanno nulla a che vedere con la qualità del prodotto, ma molto con l’organizzazione del mercato: logistica, trasporto, confezionamento, stoccaggio, promozioni, resi, tempi di pagamento, rischio commerciale.

Tutti elementi reali, legittimi, spesso inevitabili. Ma che hanno una caratteristica comune: si concentrano soprattutto nelle fasi finali della filiera, non all’origine.

Quando il prezzo cresce, ma non per chi produce

Il consumatore vede il prezzo aumentare e tende a pensare che “qualcuno” stia guadagnando di più. Ed è vero. Ma quel qualcuno non è automaticamente chi produce.

Il prezzo al consumo può crescere per: aumento dei costi energetici; incremento dei costi di trasporto; spese di logistica e magazzino; politiche promozionali che qualcuno deve finanziare; margini necessari per sostenere strutture complesse.

Tutti questi costi vengono scaricati a valle, sul prezzo finale. Ma non sempre vengono redistribuiti a monte. Il produttore, che ha già venduto il prodotto a un prezzo fissato prima, resta fuori da questa dinamica.

Lo scaffale come luogo di potere

Lo scaffale non è uno spazio neutro. È un luogo di potere. Decide cosa entra, cosa resta fuori, cosa è visibile e cosa no. E soprattutto, decide il prezzo percepito.

Chi controlla l’accesso allo scaffale controlla anche il racconto economico del prodotto. Può scegliere se posizionarlo come premium o come prodotto civetta, se inserirlo in promozione o lasciarlo a prezzo pieno.

Il produttore, nella maggior parte dei casi, non ha voce in capitolo su queste scelte. Il suo prezzo è già stato definito. Tutto ciò che accade dopo non lo riguarda più, almeno dal punto di vista economico.

Il consumatore e l’illusione della filiera corta

Molti consumatori credono che pagando di più stiano automaticamente sostenendo chi produce. È un’idea comprensibile, ma non sempre corretta.

Pagare di più significa spesso sostenere: costi di distribuzione; costi di struttura; costi di marketing; costi di rischio commerciale. Non significa automaticamente aumentare il reddito del produttore.

Ed è qui che nasce una frattura pericolosa: il consumatore è convinto di fare una scelta etica, mentre il produttore continua a lavorare in condizioni di margine ridotto.

Promozioni e sconti: chi li paga davvero

Un capitolo a parte meritano le promozioni. Lo sconto sullo scaffale non è mai gratuito. Qualcuno lo finanzia. Spesso il costo della promozione viene distribuito lungo la filiera. Ma il soggetto più debole, cioè il produttore, potrebbe essere quello con meno margine di difesa. Se non ha alternative commerciali, rischia di accettare condizioni peggiorative pur di restare nel canale.

Così accade che il prodotto venga venduto a un prezzo più basso al consumatore, mentre il produttore non vede alcun beneficio, anzi talvolta subisce una compressione ulteriore.

Prezzo alto non significa valore alto

Uno degli errori più comuni è confondere il prezzo con il valore. Un prezzo alto può essere il risultato di costi elevati lungo la filiera, non di un valore riconosciuto a chi produce.

In Calabria, questo equivoco è particolarmente doloroso. Perché la qualità c’è, ma non sempre viene tradotta in valore economico all’origine. Il prodotto arriva caro sullo scaffale, ma il produttore resta povero. E questo, nel tempo, logora il sistema.

Il peso dei tempi di pagamento

C’è un altro aspetto spesso invisibile al consumatore: i tempi di pagamento. Il produttore, in molti casi, incassa settimane o mesi dopo la consegna. Nel frattempo, sostiene costi immediati: manodopera, energia, materie prime, manutenzione.

Questo squilibrio finanziario non si riflette sul prezzo finale, ma incide profondamente sulla sostenibilità dell’azienda. E quando il margine è già basso, il ritardo nei pagamenti può fare la differenza tra resistere e chiudere.

Perché lo scaffale non racconta la stalla

Alla fine, lo scaffale racconta solo una parte della storia. Racconta il prezzo finale, non il percorso. Racconta il prodotto, non il sistema che lo ha generato.

Il consumatore vede un numero, ma non vede: quanto è stato pagato il produttore; quanta parte del prezzo copre costi intermedi; dove si concentra il margine.

E senza queste informazioni, è impossibile capire perché il cibo calabrese costi di più ma renda di meno.

Un sistema che rischia di auto-consumarsi

Se questo meccanismo continua, il rischio è evidente: chi produce qualità smette di farlo. Non per mancanza di competenze, ma per mancanza di sostenibilità. Il mercato, così strutturato, tende a selezionare chi è più grande, più integrato, più resistente finanziariamente. I piccoli, anche se bravi, faticano. E quando i piccoli chiudono, il territorio perde pezzi di identità, di presidio, di futuro.

La domanda che resta aperta

Dopo questa seconda puntata, la domanda diventa ancora più scomoda: se il consumatore paga di più e il produttore guadagna di meno, chi trattiene davvero il valore lungo la filiera?

È una domanda che non cerca colpevoli, ma risposte strutturali.