Dove si concentra il margine: la filiera come un imbuto che stringe chi produce

A questo punto dell’inchiesta, il quadro inizia a delinearsi con maggiore nitidezza. Il prezzo nasce già compresso all’origine. Cresce lungo il percorso. Arriva alto sullo scaffale. Ma resta una domanda che pesa più delle altre: dove si concentra davvero il margine economico lungo la filiera del cibo calabrese?

La risposta, per quanto scomoda, sembrerebbe emergere osservando la filiera non come una catena lineare, ma come un imbuto. Largo in alto, dove il valore si moltiplica. Stretto in basso, dove il valore nasce ma fatica a passare.

La filiera non distribuisce, seleziona

Nel racconto pubblico, la filiera viene spesso descritta come un percorso equilibrato: ognuno fa la sua parte, ognuno viene remunerato. Nella realtà, però, la filiera sembrerebbe funzionare più come un sistema di selezione che di distribuzione.

Chi sta a monte – il produttore – entra con margini ridotti e costi rigidi. Chi sta a valle – trasformazione avanzata, logistica, distribuzione – entra con costi più flessibili e maggiore capacità di incidere sul prezzo finale.

Questo non implica comportamenti scorretti. Implica posizioni diverse di potere economico.

Il margine come capacità di decidere

Il margine non è solo una percentuale. È una capacità. La capacità di decidere: quando aumentare i prezzi, quando assorbire un costo, quando scaricarlo a valle, quando negoziare.

Il produttore, molto spesso, non avrebbe questa capacità. I suoi costi aumentano, ma il prezzo riconosciuto resta fermo o cresce lentamente. Altri anelli della filiera, invece, potrebbero difendere i propri margini intervenendo sul prezzo finale o sulle condizioni commerciali. E così il margine tende a concentrarsi dove c’è maggiore controllo.

Il ruolo chiave dell’intermediazione

Uno dei punti centrali è l’intermediazione. Non come colpevole, ma come snodo. Ogni passaggio intermedio ha una funzione: raccogliere, selezionare, trasformare, trasportare, distribuire. Ma ogni passaggio è anche un punto in cui il valore può essere trattenuto.

Se il numero di passaggi cresce e il potere contrattuale resta concentrato, il rischio è che il valore non venga redistribuito, ma accumulato.

In questo scenario, il produttore diventa il soggetto che fornisce la materia prima, ma non partecipa alla costruzione del prezzo finale.

Il produttore come “assorbitore” di crisi

Un elemento che emerge con forza è il ruolo del produttore nei momenti di crisi. Quando i costi aumentano – energia, carburanti, mangimi – chi riesce ad assorbire l’impatto?

Spesso, sembrerebbe che il produttore sia il primo a essere chiamato a stringere la cinghia. Perché non ha strumenti per scaricare immediatamente l’aumento sul prezzo. Perché ha contratti già definiti. Perché deve continuare a produrre.

Altri anelli della filiera, invece, potrebbero avere maggiore elasticità: rivedere i listini, ridurre temporaneamente i volumi, rinegoziare condizioni.

Così il margine diventa anche una forma di protezione dal rischio. E chi non ha margine, assorbe il colpo.

La grande distribuzione come snodo finale

Il punto finale dell’imbuto è lo scaffale. È qui che il prezzo diventa visibile. È qui che il consumatore giudica. È qui che il valore si materializza. Chi controlla l’accesso allo scaffale controlla una parte decisiva della filiera. Non perché imponga regole arbitrarie, ma perché gestisce: la visibilità; il posizionamento; le promozioni; le rotazioni.

Il produttore, nella maggior parte dei casi, non partecipa a queste scelte. Subisce gli effetti, ma non le governa. Il margine, quindi, tende a concentrarsi dove il prezzo viene “raccontato” al consumatore.

Il paradosso delle promozioni

Le promozioni sono uno degli strumenti più efficaci per attirare clienti. Ma sono anche uno dei punti più opachi della filiera.

Quando un prodotto va in offerta, qualcuno rinuncia a una parte del margine. La domanda è: chi?

Il produttore, spesso, non ha margini per partecipare a questo gioco. Eppure potrebbe essere chiamato a sostenere indirettamente la promozione, accettando condizioni meno favorevoli pur di restare nel canale.

Il risultato è che il consumatore paga meno, ma il produttore guadagna ancora meno. E il valore complessivo si sposta ulteriormente verso chi controlla il canale.

Il margine invisibile al consumatore

Dal punto di vista del consumatore, il margine è invisibile. Vede solo il prezzo finale. Non vede: quanto è stato pagato il produttore; quanta parte del prezzo copre costi intermedi; quanta parte è profitto. E senza questa visibilità, diventa difficile comprendere perché il sistema produca squilibri.

Il rischio è che il consumatore, pur pagando di più, non stia sostenendo chi produce qualità, ma solo un sistema che concentra valore.

La Calabria come caso emblematico

In Calabria questo meccanismo sarebbe ancora più evidente. Perché il territorio produce qualità, ma su scala ridotta. Perché le aziende sono spesso piccole. Perché l’aggregazione è complessa. Perché la logistica costa di più.

Tutti fattori che riducono la capacità di trattenere margine. E quando il margine non resta sul territorio, il territorio si impoverisce, anche se il prodotto viene venduto come “valore”.

Un sistema che non è neutro

La filiera non è neutra. Premia alcune posizioni e ne penalizza altre. Se il sistema non viene riequilibrato, continuerà a selezionare non chi produce meglio, ma chi è più strutturato, più grande, più integrato.

Questo non è un giudizio morale. È una constatazione economica. 

La domanda che prepara la prossima puntata

Dopo questa puntata, la domanda diventa ancora più stringente: se il margine si concentra lontano dall’origine, come può il produttore sopravvivere nel lungo periodo?