Prezzi, ricarichi e margini: perché spesso guadagnerebbe più chi rivende che chi produce

C’è un punto, nella filiera alimentare, in cui ogni racconto romantico sulla terra, sul “chilometro zero” e sulla qualità rischia di schiantarsi contro una realtà brutale. Non è una questione di gusto. È una questione di numeri. E i numeri, quando si parla di cibo, raccontano spesso una storia scomoda: chi produce potrebbe essere l’anello più fragile, quello che guadagna meno, pur essendo quello da cui tutto parte.

È un paradosso che molti consumatori intuiscono, ma che raramente viene spiegato fino in fondo. E forse non viene spiegato perché, se lo si spiegasse davvero, si aprirebbe una domanda che fa tremare il sistema: com’è possibile che il valore aumenti lungo la filiera, mentre la remunerazione di chi crea il prodotto resti compressa? E soprattutto: chi decide quanto vale davvero un litro di latte, un chilo di carne, un’ombra d’olio o una forma di formaggio?

In questa quarta puntata, il nodo è proprio qui: prezzi, ricarichi e margini. E un ragionamento critico – sempre al condizionale – su perché, spesso, a guadagnare di più non sarebbe chi produce, ma chi rivende.

Il prezzo alla base: quando il produttore partirebbe già in salita

Il primo elemento è il punto di partenza. Il produttore, nella maggior parte dei casi, non fisserebbe il prezzo: lo subirebbe. Non sempre in modo diretto e brutale, ma attraverso un meccanismo che funziona così: il mercato stabilisce una soglia, il produttore deve stare dentro quella soglia, altrimenti rischia di restare fuori.

E qui si aprirebbe una frattura. Perché i costi del produttore, negli ultimi anni, sarebbero diventati sempre più rigidi e imprevedibili: energia, mangimi, carburanti, trasporti, veterinari, manodopera, adeguamenti normativi.

Costi che non sempre possono essere trasferiti sul prezzo finale, perché il produttore non sarebbe nella posizione contrattuale per farlo.

A quel punto, la domanda diventerebbe quasi inevitabile: se chi produce non riesce a far valere i propri costi, come potrebbe mai trattenere una quota equa del valore?

L’effetto imbuto: tanti produttori, pochi compratori

Un altro punto critico sarebbe la struttura della domanda. Da un lato, tanti produttori frammentati, spesso piccoli, dispersi sul territorio. Dall’altro, pochi soggetti capaci di acquistare grandi volumi: trasformatori, distributori, piattaforme logistiche, grande distribuzione.

Questo creerebbe un effetto imbuto. E in un imbuto, chi sta a monte è più debole. Perché se sei uno dei tanti, e chi compra è uno dei pochi, il potere contrattuale si sposterebbe automaticamente.

Il produttore, a quel punto, sarebbe costretto a scegliere non tra prezzo giusto e prezzo ingiusto, ma tra vendere a condizioni poco convenienti o non vendere affatto. E quando il “non vendere” significa perdere il lavoro di mesi, la scelta diventa quasi obbligata.

La filiera come moltiplicatore: ogni passaggio aggiunge costo o margine?

Una volta che il prodotto esce dall’azienda, entra in una catena di passaggi. Trasporto. Stoccaggio. Trasformazione. Confezionamento. Distribuzione. Marketing. Punto vendita.

Ogni passaggio aggiunge un costo, certo. Ma aggiungere un costo non è la stessa cosa che aggiungere valore.

Il nodo, spesso, sarebbe proprio questo: quanto di ciò che aumenta nel prezzo finale sarebbe un costo reale e quanto sarebbe un margine? E soprattutto: in questa crescita, chi resterebbe schiacciato?

Il produttore, paradossalmente, potrebbe restare fermo alla base, con un prezzo che cambia poco, mentre il prezzo al consumo cresce in modo molto più visibile. La forbice tra origine e scaffale, tra stalla e carrello, diventerebbe il vero “luogo” dove si decide chi guadagna.

Il ricarico invisibile: quando il consumatore paga, ma il produttore non lo vede

Qui si innesta una delle percezioni più diffuse: il consumatore vede i prezzi aumentare, ma il produttore non vede lo stesso aumento nei ricavi. E questa distanza alimenta frustrazione e sfiducia. Il consumatore potrebbe pensare: “Se costa di più, allora il produttore guadagna di più”.

Ma non è detto. Potrebbe accadere l’opposto: il prezzo cresce perché aumentano i costi di filiera, o perché cresce il margine di chi sta in mezzo, mentre il produttore resta compresso.

È un sistema che, se davvero funzionasse così, avrebbe un effetto corrosivo: chi produce finirebbe per essere il soggetto più esposto e meno tutelato, mentre chi rivende, soprattutto se controlla il canale, potrebbe difendere meglio i propri margini.

La grande distribuzione: il potere del punto finale

Quando si parla di margini, prima o poi si arriva lì: la grande distribuzione organizzata. Non perché sia un nemico, ma perché rappresenta il punto finale dove si decide cosa entra e cosa non entra, a che prezzo, con quale visibilità, con quali promozioni.

La grande distribuzione non venderebbe solo prodotti. Venderebbe spazio, presenza, rotazione. Chi controlla lo scaffale controllerebbe una parte decisiva della filiera.

E allora potrebbe accadere che il produttore, per essere presente, debba accettare condizioni che riducono ulteriormente la sua quota. Sconti, promozioni, contributi, resi, logiche di volumi. Tutti meccanismi che, se non bilanciati, potrebbero spostare il peso sempre verso monte.

E se la pressione si sposta sempre verso monte, chi sta a monte – cioè chi produce – diventa il cuscinetto che assorbe le contrazioni, i rischi, le fluttuazioni.

L’illusione della promozione: quando il prezzo “basso” lo paga qualcun altro

C’è un altro tema che meriterebbe attenzione: le promozioni. Il consumatore vede l’offerta e pensa: “Che affare”. Ma l’offerta non nasce dal nulla.

La domanda, sempre al condizionale, sarebbe questa: quando un prodotto viene venduto a prezzo stracciato, chi pagherebbe davvero quella differenza?

Potrebbe essere un costo assorbito dal rivenditore per attirare clienti, certo. Ma potrebbe anche essere un costo scaricato, direttamente o indirettamente, lungo la filiera.

In quel caso, il produttore si troverebbe a sostenere l’immagine di un “cibo economico” senza avere la possibilità di difendere il proprio reddito. E questo non sarebbe sostenibile nel lungo periodo.

Il caso Calabria: qualità alta, potere basso

In Calabria ci sarebbe un elemento ulteriore: una produzione spesso di qualità elevata, ma frammentata e poco strutturata.

Quando il prodotto è eccellente ma i volumi sono piccoli, il rischio è che non si riesca a contrattare. Il prodotto resta un gioiello, ma senza forza commerciale.

In un mercato dove la logica dei volumi pesa, il piccolo produttore calabrese rischierebbe di essere valorizzato a parole e schiacciato nei contratti.

Si direbbe “tipico”, “autentico”, “territoriale”. Ma poi, alla firma, conterebbero altri parametri: continuità, quantità, prezzo.

E qui la contraddizione diventerebbe evidente: la Calabria viene celebrata per ciò che produce, ma chi produce potrebbe non essere premiato in modo proporzionato.

Un sistema che rischierebbe di selezionare non i migliori, ma i più grandi

Se la remunerazione resta compressa, cosa succede nel tempo? Succede che resistono solo quelli più grandi, più strutturati, più capitalizzati. Oppure quelli che riescono a integrare tutta la filiera: producono, trasformano, vendono.

Gli altri, i piccoli, potrebbero sparire. E questo avrebbe un effetto grave: il sistema selezionerebbe non per qualità, ma per capacità di assorbire costi e burocrazia.

Il cibo diventerebbe più uniforme, più industriale, meno territoriale. E alla fine perderebbero tutti: produttori, consumatori, territorio.

La domanda finale: chi dovrebbe essere protetto dalla filiera?

E allora il ragionamento si chiude con una domanda che non punta il dito contro un singolo soggetto, ma contro un meccanismo: la filiera dovrebbe servire a portare qualità al consumatore, o a garantire margini a chi controlla i passaggi?

Se il produttore resta l’anello debole, la filiera non è più una catena di valore: diventa una catena di compressione.

E in Calabria, dove l’agroalimentare potrebbe essere una delle leve più solide di sviluppo, questa compressione rischierebbe di trasformarsi in un freno strutturale.